澳门皇冠官方彩票-抓娃娃机、充电宝火了,心痒前先看你是否具备这五个条件

时间:2020-01-11 13:30:10    作者:匿名     阅读量:2799

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澳门皇冠官方彩票,- 文|险峰长青 申悦人 -

- 整理丨徐传达 -

编者按:2017年,创业者和投资人正在掀起收割线下流量的高潮,迷你ktv、自助咖啡机、共享充电宝、线下冰激凌等自助设备陆续“攻陷”商场、写字楼、餐馆、学校等各个场景。

这种变化意味着什么,又是如何发生的?对于创业者来说,是不是该跟随这一风口去淘金,其中的关键点又是什么?

5月20日,小饭桌新媒体举办了“新零售的自助时代”主题沙龙,专门关注这一领域的险峰长青投资人申悦人分享了其中的投资逻辑与创业趋势,小饭桌进行了不影响原意的整理。

◆ 自助售卖设备为什么火?

一件事情成为一个流行,都会有大环境的因素。为什么自助售卖设备从现在这个节点开始变成一个新风口?我认为外部因素有这么几点:

第一,基础设施成本的降低。无论是从硬件还是从软件的控制来说,技术都非常成熟,所以可以做到让所有的设备都联网,然后动态管控销售、库存、进货,从侧面来去降低运维成本,这是硬件层面的因素。

第二,移动支付的普及。传统的自助售卖设备,其用来投币的单个部件成本就高达2500元,但是移动支付的普及,让这一成本降低到几乎为零。

同时,我们用微信支付,沉淀了微信的open id,解决了传统零售商不知道自己产品卖给谁的尴尬问题。用户购买数据的沉淀,可以帮助商家做更精准的用户画像以及营销策略。

第三,受共享单车以及共享充电宝这一波的教育,很多vc机构也开始关注线下设备。具体的逻辑是,如果硬件本身是可盈利的,而且后面还有一些延伸的想象空间,比如交易环节中产生的线下流量机会,那么其实vc也愿意将其作为投资标的。

所以我觉得对于在座的创业者来说,这是一个利好消息。

◆ 自助零售设备的核心逻辑

自主零售设备的核心逻辑是什么?我们从解构的角度来分析,包括功能的解构和流量的解构这两个层面。

先说功能的解构。

我们拿冰淇凌店的逻辑来举例。假设我要去dq买一杯冰淇凌,我走到门口,首先是选商品、支付费用的环节,之后后台服务人员会为我做一杯冰淇淋,再然后,如果我有时间坐下来享受这一杯冰淇凌的话,我还可以坐在它的休息区享用。

所以说基本可以按照这个体验的流程分为:

一、销售的板块

二、生产的板块

三、体验的板块

如果做自主零售设备,这三个板块中我们能省掉的是哪些板块呢?

首先,从体验来说,我相信无论是星巴克还是dq这一类以产品销售为主的零售品,其实有基本一半的消费者是不会在店里坐下来享用的,而是买完直接在路上吃掉或者喝掉。经常会发生的情况就是,星巴克在购买咖啡的窗口排长队,但是体验区并没有坐满。那么问题就变成了,体验区是不是可以砍掉?

第二,如果生产的环节能够是一个自动或者是集中生产的话,那有没有可能生产环节也可以砍掉?

最后你会发现,唯一要保留的就是销售环节。这是唯一核心的环节,因为生产和体验的部分是可以做到标准化,但是销售本身这个商业体中有多少流量,这才是一个商业体的经营者要去考虑的最重要问题。

自助售卖设备做到的是保留了这个产品或者服务交付最小的单元,用比较有限的成本铺设到更多的场景中,这是我们认为自动售卖设备一个最核心的逻辑。

再来说一下流量的解构。

传统的商业体其实有一个很头疼的问题,比如说我要开一家餐馆,我能做出一、两个店的模型来,但很难去推演我做到十个店的时候还是不是这个模型。

但是自动设备有这样一点好处,它的流量是具有一致性的,我可以用比较低的成本去尽可能把各种各样的、效益好的和不好的网点进行测试,各种成本平均之后,就可以得出一个相对标准的模型。这个是流量一致性的方面。

另外,自助零售设备具有在成熟场景中收割被动流量的能力。

自主零售设备的优势在于其无人售卖、所以基本不受运营人员水平的干扰。然而,其劣势也在于,因为无人售卖所以无法主动向外宣传。

基于此,自动售卖设备的选址就显得异常的重要。比如说冰激凌,成熟的商业场景,包括校园、电影院等都是其优质场所;对于白领早餐,上班必经之地或者办公室就是优质的场所。

场景本身我们认为是没有优劣的,但是一定要符合这个品类本身的特质。

◆ 如何选择商品的品类?

在品类的延伸方面,基本可以归为两个维度和四个象限。

第一个维度是,你销售的是产品还是服务,另外一个维度是,它属于便利型还是享受型。

比如说,产品型的像橙汁机、咖啡机以及冰淇凌,它同时具有一定的享乐性质的,客单价较高、易冲动消费。再比如当下最火的共享单车、共享充电宝、打印机,就属于便利型、服务型。还有同样火爆的迷你ktv、自助健身房等就属于享受型、服务型。

那么这几个象限有没有好的选择呢?

如果从单点的产出来说,下面这两个象限(产品享乐型、服务享乐型)肯定是优于上面的这两个象限(产品便利型、服务便利型),但是上面的两个象限正是因为客单价较低,是一个便利型的选择,所以有可能会成为一个高频刚需的入口。所以我觉得四个象限本身没有优劣,但是每个象限会有自己面临的不同挑战和机遇。

◆ 投资人关注的核心指标

最后要谈的就是投资人会关心的几个维度。

首先,是硬件的单位成本。同等资金投入下,越低的硬件成本意味着能铺设更多的点位,成功的几率就会增加。目前来看,自动售卖设备的标准价格在数千元,甚至一两万元一台是常见的可以接受的范围。

其次,单点的销售利润非常重要。毛利(销售利润)等于销售额减去成本,如果要算净利的话还需要刨除工作人员补货、机器定期维护以及点位的租金等。如果说一个设备能够做到单日500块以上的销售额,毛利能在50%以上,就是非常好的品类了。

第三,在场景中的可替代性。即在选择机器布点时,如果产品不具有绝对优势性的话,就尽量离竞争对手远一些。选择一些相对封闭的场景,因为竞争比较少,流量被分走的就会减少。

第四,可运营的程度。比如设备联网、移动支付、动态进销存等等,目前已经成了很多自动售卖设备的标配。

第五,广告价值。在以上四点的基础上可以实现盈利,能延展的就是广告价值了。广告的价值最主要的是跟设备一天被人接触的次数和时间相关。

个人觉得一台设备能够单天接触10个人以上,并且能够有比较长的停留时间,包括打咖啡、买早餐或者是打冰淇凌这么一个几十秒的停留场景,我觉得都是具有一定的广告价值的。

以上就是我个人和险峰长青对于自助零售设备的一些看法,欢迎交流。

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